2026年医疗耗材集中采购动态：一个供应商朋友教会我的3件事

上个月一个做医疗耗材供应的老朋友半夜给我发语音，声音里带着那种喝了点酒又想不通的劲。他说今年好几批货的价格直接被压到成本线以下，仓库里压着两百多万的货，不知道该不该继续投标。我当时正刷着手机，听完愣了半天。说实话，我们这行的人天天追着医疗耗材集中采购动态跑，但真正看懂门道的，没几个。

为什么明明中标了，反而亏得更多

我那朋友姓陈，做骨科植入物做了快八年。前年第一次参加省际联盟集采，报价的时候心一横，直接砍掉百分之四十。他觉得这是以价换量，结果你猜怎么着？中标是中了，但医院给的采购量只有承诺的三分之一不到。生产线不敢停，工人工资要发，最后算下来，那批货卖一支亏一支。

后来我想了想，这不对。很多中小供应商犯了一个同样的错误：以为集采就是拼价格。你细想，那些头部企业为什么敢报低价？人家有规模效应，一条生产线摊到几千万件产品上，成本低到你不敢信。小厂子跟着往下压，不是找死吗？我查了去年十二月份的一份行业报告，在冠脉支架集采中，报价最低的三家企业占了超过百分之七十的份额，剩下二十多家抢那点残羹冷炙。

我自己就干过一件特别蠢的事。前年帮一个客户分析报价策略，我信誓旦旦地说你按成本加百分之十五报肯定稳。结果开标那天，别人的报价比我算的低了将近三成。我当时傻眼了，气得当晚没睡好。后来才搞清楚，人家的成本核算方式跟我不一样，人家把研发费用分摊到了五年，我按一年算的。这就是专业护城河，不是光靠咬牙降价就能追上的。

2026年的最新变化，你注意到了吗

今年年初国家医保局发了一个文件，提到要推进“全国联采通”平台。具体什么意思呢？就是以后各省的耗材挂网价格会实时比对，你在A省卖一百块，在B省想卖一百五，系统直接给你标红。这个信号太明显了，全国价格一盘棋只是时间问题。

我一直没搞懂一件事：为什么有些企业还在玩“明降暗升”的把戏？中标价压得很低，然后通过配送费、备品备件、售后服务这些名目把钱加回去。据我所知，今年已经有三个省份开始严查这种行为了，查到直接取消下一年的投标资格。这不划算，真的不划算。

还有一个趋势可能很多人没注意，就是医疗耗材集中采购动态正在从“带量采购”转向“带量+带质”。我接触过的一个长三角地区的医院，上个月退了一批中标产品，理由是临床反馈不好，医生不愿意用。这意味着什么？你光便宜没用，临床认可度不够，医院照样不买单。这其实是个好事，逼着企业去真正做产品优化，而不是整天琢磨怎么偷工减料。

说个具体的例子。浙江有一家做一次性穿刺器的公司，规模不大，大概一百来号人。他们在集采中的报价不是最低的，大概排第五左右，但中标了。为什么？因为他们在投标材料里附了二十三份三甲医院的临床评价报告，全部是正面反馈。评审专家后来跟我朋友聊天时说，这种产品用着放心，贵个十几块钱医院能接受。你看，这就是差异化竞争的路子。

一个真实翻车案例带来的启发

上个月我帮一个客户做报价模拟，用的是我自己编的一套模型，自认为挺完善的。结果你猜怎么着？漏算了一个配送半径的问题。那家工厂在山东，要往云南的基层医院配送，冷链成本算出来比预估高了百分之六十二。客户当时没说什么，但我看得出来他有点失望。后来这标没中，我心里其实挺过意不去的。

这件事让我反思了一个问题：我们太关注价格本身，而忽略了供应链能力在集采中的隐性权重。最新的医疗耗材集中采购动态文件里，已经有省份把“配送保障能力”列入评分项了，占比大概在百分之五到百分之十之间。别小看这点分，在报价相差不大的情况下，这就是胜负手。

还有一个坑，我觉得必须说出来。很多人以为集采中标后就可以躺平了，错。去年某省做了一个飞行检查，发现中标产品在实际供货中出现了规格变更、包装缩水的问题，直接取消了该企业全省的挂网资格。而且这个处罚是连坐的，这家企业其他中标产品也受到牵连。所以千万别抱有“中标后再说”的心态，从报价到供货，每一环都可能翻车。

提示：我观察了大概四十来家参与集采的企业，发现一个规律：那些专门安排一个人全职研究各省政策动态的，中标后的执行问题少了至少一半。这不算什么秘密，但真正做到的企业不多。

接下来该怎么办，我也没完全想清楚

说实话，面对现在的医疗耗材集中采购动态，我自己也不敢说找到了万能解法。有时候这个方法灵，换个省份、换个品种就不灵了。比如上面说的临床评价策略，在专科耗材上好使，但在低值耗材上几乎没用，因为那些东西医生根本不在乎牌子。

最近我在琢磨一件事：集采会不会从省级联盟走向全国统一平台？如果真走到那一步，现在所有的报价策略可能都要推倒重来。我问了三个业内朋友，两个说三年内肯定落地，一个说至少五年。我也不知道谁说得对。

反正后来我跟那个半夜发语音的朋友说，要不你先把手上的货清一清，别急着投下一轮。他回了我一句：“不投怎么办，厂子要养人啊。”我没接话，因为我也给不出更好的答案。可能这个行业就是这样，知道路不好走，但还是得走。如果你有什么好的思路，也欢迎跟我说说，我这人吧，最大的优点就是脸皮厚，不怕别人说我之前的方法不对。

写到最后突然想起来，上个月还有个做IVD试剂的朋友跟我抱怨，说集采把价格压得太狠，他们连研发投入都砍了。我当时差点脱口而出“那你们未来怎么办”，但想了想还是咽回去了，谁还没个难处呢。