2026年医疗耗材集中采购动态：一个经销商朋友教会我的事

上个月一个做了快十年医疗器械经销的朋友半夜给我发语音，声音听起来挺疲惫的。他说自己仓库里压着三百多万的货，都是那种骨科用的内固定螺钉，去年这时候还抢着要，今年突然就没人问了。我问他怎么回事，他苦笑了一声：“集采落地了，医院直接跟厂家签了合同，我们这种中间商连竞标资格都没有。”说实话，我当时听完心里咯噔一下。这不是我第一次听到医疗耗材集中采购动态这个词，但头一回意识到它对整个链条上的人意味着什么。

我自己其实也栽过类似的跟头，虽然没他那么惨。三年前我帮一个诊所采购输液器和注射器，图省事找了个报价最低的供应商，结果那批货质量差得离谱，针头有倒刺，护士都不愿意用。后来我才知道，那家供应商正是因为没进集采目录，只能用最便宜的原料硬撑。所以今天聊医疗耗材集中采购动态这事，我不敢说自己多懂，就是踩过坑之后的一些观察，可能对你有用，也可能不对，你听听看。

为什么你合作的厂家突然不供货了

我那个朋友的情况不是个例。2026年最新的医疗耗材集中采购动态显示，目前已经有十几个省份把骨科植入物、人工晶体、冠脉支架这些高值耗材纳入了带量采购范围。什么叫带量采购？就是医院提前把一年的需求量报上去，然后厂家来竞标，谁价格低、质量达标谁就拿单。听起来挺公平对吧？问题是中标价往往压得很低。我见过一个案例，某品牌的心脏支架，集采前卖一万三，集采后中标价不到八百。厂家当然还能活，但经销商的空间几乎被压缩到零。

有个数据我记得好像是国家医保局公布的，说前三批集采平均降价幅度在53%左右。但你要细想，这53%砍掉的主要是哪部分？不是厂家的利润，是流通环节的水分。以前一个耗材从出厂到医院，中间可能倒手四五次，每次加价15%到20%，最后医院采购价是出厂价的两三倍。集采等于把这条路直接走成了出厂价到院价，中间商没得玩了。我自己就干过一件特别蠢的事，去年还建议另一个朋友多囤点留置针，说这东西用量大肯定涨。结果没过两个月，留置针集采落地，价格直接腰斩，他那批货现在还压在仓库里。气得我当晚没睡好。

经销商和中小厂家怎么办

我一直没搞懂的是，为什么那么多小厂家明知道集采会压价，还拼了命去竞标。后来一个做耗材注册的朋友给我算了一笔账，我才明白。他说如果一家小厂不参加集采，就等于放弃公立医院市场，而公立医院占了整个医疗耗材市场的七成以上。不参加就是死，参加至少还能保本甚至微利，顺便把对手挤出去。所以你会看到一些不可思议的低价，有些甚至低于成本价。这不是做生意，这是抢地盘。

那你问我普通人或者小经销商该怎么办？我也没有标准答案，但有几个观察可能有用。第一个是往非集采领域转。现在集采主要集中在用量大、金额高的耗材，像手术包、敷料、一次性手套这些低值耗材还没大面积覆盖。第二个是做服务。我有认识一个经销商，他现在不靠卖货赚钱了，而是帮医院做耗材的库存管理和配送服务，医院把集采的货交给他配送，他赚配送费，虽然薄但稳定。第三个最狠，直接转型做集采中标厂家的区域服务商。你不是不能卖了吗？那就去给厂家打工，负责本地医院的对接和售后。这条路我试过，反正后来就这样了，累是累了点，但确实活得下去。

可能是我错了，之前总觉得集采就是一刀切，把所有中间环节都砍掉。后来跟一个三甲医院的采购聊过一次，他说其实医院也挺头疼的。集采中标的产品有时候会出现断供，因为厂家发现亏本了就减产。还有些产品的质量确实不如集采前用的那款，但没办法，必须完成采购任务。你看，谁都不容易。

未来三年会怎么走

2026年的医疗耗材集中采购动态有一个很明显的趋势，就是从高值耗材向普通耗材蔓延。我一个在卫健委工作的朋友说，他们正在研究把检验试剂和低值耗材也纳入集采范围。如果真那样的话，影响面会比现在大得多。检验试剂这块我之前稍微接触过一点，利润空间其实挺大的，一个普通的生化试剂，出厂价可能就几块钱，到医院能卖到几十块。集采一来，这块利润也要被压缩。

另一个趋势是省际联盟集采越来越多。以前是一个省自己搞，现在三五个省联合起来，量更大，压价能力更强。我大概记得一个数据，京津冀联盟做的一次耗材集采，中选价格平均降了60%多。你别看这个数字，背后是多少企业的生死。方法也不是每次都灵，上周我还听说一个做吻合器的厂家，为了中标报了一个极低的价格，结果中标后发现原料成本都覆盖不了，整个生产线直接停了。这种事现在越来越多。

说了这么多，其实我自己也还在摸索。有时候觉得集采是对的，把虚高的价格打下来，让老百姓看得起病。有时候又觉得，是不是压得太狠了，那些老老实实做质量的小厂子会不会被淘汰。反正后来我也没想明白，就把这个问题留给你吧。你所在的医院或者公司，感受到集采的变化了吗？可以在下面说说，我挺想知道的。